各位伙伴，大家下午好。很高兴能够参加这样的一个论坛来阐述一下中国的二手车何去何从。我想用以下的主题跟大家做一个分享。首先要了解一下二手车的行业的现状，各位有很多的专家，也有很多实际操作的伙伴们，大家比我了解的清楚。第二个讲一下二手车的发展趋势，第三个讲一下啊二手车的经营企业的现状。
   
    危机下的价格提升 证明二手车市的的需求扩大
   
    我们看一下在2008年各位手上的数据大家也很清楚，有273万辆的二手车的交易量，这个量是不是只有273万辆呢，我想可能不止，也有可能这个数字有一个过渡的情形，不管怎么样，二手车的量跟新车的量确实有一大的差距，这个差距也会根据新车成长和繁荣重视。由于金融海啸的关系大家都比较的关注，在座的有各位二手车的经理你们也承受了很大的压力，包括来自厂家、经销商、甚至来自于你的同业人的压力。这种压力形成的过程中我们也可以看到，这些交易量看起来虽然不是很大，但是交易有明显的上升。这个上升有什么趋势，就是我们二手车的价格已经比以前有所提升，这说明二手车已经有很多人就是说开二手车已经被人接受，而且也不代表自己的身份比其他人差一些。所以从这个交易可以看到到这个二手车的市场已经有红火的发展。同样我们发现一个问题，在座的各位比我更清楚，就是二手车在中国贵了，新车不贵但是二手车贵，大家同意不同意？举个例子来讲，一个十万块钱的1.6的新车开了两年还能卖八万块钱，这样的二手车可能在全世界找不到，只有在中国找的到。二手车的市场开张不止三年，但是一开张可以吃三年。同样我们二手车的交易当中我们明显的看到轿车已经成为这个环节当中的主流。我们也了解未来的整个汽车的市场，私人用车占75%的市场，25%是公家用车，这已经是不会打破的一个量，因为国家的量这个地方变不了。但是私人的购车占了75%的量，现在可能只占68%多，但是这个饱和以后留下的车子怎么办这些都是未来带动二手车交易量增加的一些市场。所以大家的企业对你们而言是一个新型的商机。这些轿车的组成也带动了很多的厂家关注这一块，我们从这个地方可以看到，很多的品牌就开始陆陆续续的产生了。在座的各位啊有很多的老朋友也有很多的新朋友，老朋友代表上海的二手车，我记得2003年我第一次来大陆为二手车做项目，经过这么多年下来我们可以看到越来越好，但是它确实碰到一些成长的瓶颈，这个瓶颈怎么形成的我们在这里也说不清楚，我们学术单位也有专门研究这个项目和课题的，我们也很愿意跟企业界互相做一些交流。
   
   
   
    利好政策正面促进二手车市场繁荣
   
    谈到这些之后呢，我们想一想所谓的国家的政策，国家的政策呢是影响一个企业成败得主要的关键。二手车的发展我们可以看到第一第二个阶段甚至到最后一个阶段，当然这不是最后，后面还有很多的阶段。我们可以看到二手车已经到了一个往上涨的趋势，为什么这样说呢，国家的振兴方案可以看到，涉及二手车的的政策也这么多的项目，这里包括市场秩序的整理，包括诚信经营，包括保障消费者，包括增值税和登记等等，我想国家都看到了，这些方案也了解到这些二手车到底怎么样让二手车红火的发展而且是健康的发展，我们也经受接收到一些发改委咨询的意见，还有一些单位到我们学校来调研。我们就是说怎么样把这个二手车做好做规范呢，我们在产学研这几个环节当中很重要的一环。国务院振兴方案当中又提到如何搞或汽车流通扩大消费稿当中又有这么五项，就是促进汽车消费的政策是不变的，除了新车之外二手车要搞活，所以支持二手车市场升级的改造。我们现在的二手车市场也好，路边的这种黄牛店也好我想这些都是造就二手车的一个台数增加的原因。怎么做一个平台的改造，怎么做一个公共的平台，我想国务院也在做一个积极的策划，我们可以看到外面的企业也好二手车企业也好做了很多的平台，我们也预见这样的行动会比较好。所以这就拉动对政策的制定有一个正面的发展。
   
    再一个就是汽车下乡我们知道家电置换如火如荼的进行，汽车下乡也是一个重点。所以要进行置换当然品牌的二手车，这个地方所讲的品牌二手车不只有所谓的厂家主有的二手车，还有就是比如这个二手车是不是一个品牌，诚信做的二手车也是一个品牌，这个品牌怎么样去发展也就是如何把这个市场做大，如何符合国家的要求。我记得有一位中央的官员跟我谈到说我们增值税到底怎么去开利，我给他提供了，包括国外的一些案例也好，相关地区的案例也好，我说买进12万块钱，买出10万块钱是合理的，但是你如果说卖出12万块钱开12万块钱的发票没有办法做到，所以改变这个方式的话或是改变这个税收结构的话你就要鼓励黑市的二手车的市场更加的猖獗。所以中央的官员听了以后说，也会跟国务院和地方提供比较正确的信息。也希望我们有更多的一些调研的数据能够来支撑这样的说法。所以呢我们也承诺说我们也会进行到各个企业进行一些相关的一些调研的合作然后把真实的信息反应给国务院，希望以后出台的二手车的政策对二手车的行业有很大的帮助。到底二手车是一个什么样的行业？这个地方说的很清楚，它是一个经营风险很大的行业。为什么经营风险很大呢，第一个，因为这辆车今天买这个车明天可能就会降价，为什么降价，因为不是你决定的是厂家决定降价，所以大家对这样的一个冲击都非常的惶恐，所以造成二手车的车源不足的状况，如果有这样的状况形成也代表我们整个中国的二手车已经制约了发展，就在这个地方。也就是这样的规模，想更好一点会有很大的混乱。如果不把这些相关风险和相关的信息平台建立起来的话对于这些所有的这些二手车的经营店来讲的话风险不能降低当然不能负担太多的一些风险，包括责任等等。所以呢，这个产业当然就做不大。这是第一个所谓的二手车经营的风险很大。我们也了解到在国外，如果再一个4S店当中必须要做过二手车店的经理才可以做4S店的总经理，而中国不是这样的。因为什么呢，二手车的经理要跟一些财务部售后服务部等等有综合的管理能力，这包括很重要的管理水平和忠诚度，这样的领导干部如果不让他当总经理不是太可惜了吗。
   
    我国当前二手车市分布不平衡 需加强流通
   
    同样的我国的二手车市场当中也有区域的不平衡，我们当中发现交易比较大的地方占了73.34%的一个市场的量，这么大的量只集中在几个大城市当中，三四级是甚至五六级城市当中显得二手车更加的不规范更加的不足，这种区域不平衡的地方慢慢的把很多城市里面的车往小城市流动。我们经常看到上海拍卖下来的出租车不挂牌一辆一辆往外送，北京的车也往河北河南送，这代表一个整个的农村地方比较不发达的地区对二手车的需求是庞大的。这种情况怎么发展也是我们地方政府考虑的一个重点。
   
    还有一个交易的价格和透明度它非常低，我经常会去消遣我们4S店的二手车，我经常说，你们做的二手车简单的说你们就是跟黄牛车一样，因为你们希望买到好车赚更多的钱，如果你们这样做的话你这个二手车必定失败，失败的原因不是在二手车里面的经理身上而是在总经理身上。我经常看到二手车市场的经理说我们买了一辆车5万，然后总经理说你马上出手，所以造成了很多的价格不透明的状况。这些问题因为我们的消费者他们认为说到底应该有什么样的诚信单位能够让我信的给，挂一个牌子信得过的单位我相信吗？到一个店里面看到二手车有认证车，这个车真的有认证吗，有的五辆车里面只有两辆是有认证的。在国外这是欺骗的行为，而在中国是很经常的事情。这里面有很多的原因造成这个价格不透明，因为每个买进都不一样。
   
   
   
    刚才说了这么多的状况在我们市场当中绵延着，我们的市场当中成为一个现实也成为一个事实。到底我们未来的发展为怎么样？我以下有几点很明确跟各位做一个报道。第一个，总体的发展前景是广阔的，这个怎么说，我用一个简单的例子，在座的各位有没有看到哪个国家在中国申请汽车制造厂的有吗，没有，他觉得就是你干不下去我马上把你并掉，但是我们可以看到其他的发达国家，包括美国、加拿大、澳大利亚等等他们谈什么，希望谈有二手车的开放希望切入这样的模式。因为在他们国家里面二手车是新车的好几倍，而中国不一样，如果新车1000万辆二手车也是1000万辆的话这个是什么情景呢，所以这也是一个商机无限(报价 图库 点评)的行业。这代表这个行业非常的火也很大的吸引力。做二手车我想品牌建设是一个当务之急，品牌建设我这里列了几个业态，大家作为参考。刚才前面说的二手车品牌二手车包括拍卖，包括经纪公司包括鉴定机构。这些经营主题你到底能做哪一块，比如二手车做的所谓信息这一块，比如说我做的是拍卖，这个拍卖就是只做拍卖这一块，比如二手车也好，我其他的二手车也好，这个东西支持二手车也罢它代表品牌二手车，我想这个空间是很大的。所以市场前景是很看好的，第二个品牌建设是当务之急。所以你的品牌如何擦亮也是一个很重要的观点。因为有一些人看过车展有一些人没有看过车展，看车展就可以看到，咱们的宝马(报价 图库 点评)利用了永达的集团叫遵循二手车，它不是展示他的新车，新车的话是去车展，而外面的宝马遵循二手车在那边展示。我想大家也看到了这一块的利润了，所以品牌建设是当务之急。
   
    第三个要大力发展信息平台。这个信息平台也就是可以带来二手车更大的一个消费，包括对新车的销售也好，包括对维修的服务也好，包括其他的二手车的业务等等，这个品牌的业务的完善也代表你的品牌多元化的经营，甚至所谓的一站式全方位的经营让各位更肯定的地方。所以我想大力发展信息平台。前面我们也听到一些品牌就是内部也在规划这一块的平台到底怎么做，怎么样的架构这个品牌的一个询车平台也是开发这个汽车的后市场也好，开发客户的价值链的抓手，这方面也成为一个发展二手车重要的一个条件。那另外一个呢，这个发展也就是说服务的体系一要进一步的完善，二手车不能仅仅是买进和卖出，可以延伸的地方很多，比如说这个经营体系怎么回事，你的维修服务怎么回事，包括你的服务，你的现在年审，还有金融保险的服务，也就是说你的经销商这一块的融资也好，甚至一些来参与拍卖，这方面我应该怎么样的取得融资而不是拍卖等等。还有二手车的贷款。虽然国家规定首付款要50%，另外50%这也是非常诱人的空间，二手车的利率比较高，也是客户可以接受的。在二手车的的购买当中客户有自己的想法，因为买新车有很多的条件，而二手车也不会那么多的明显，他们的期望值也不会很高，所以你有很多增值的服务就出现了。保险业是B2B就是进行拍卖，我们讲到拍卖呢，其实是一个中国发展心中的一个痛。目前为止中国的拍卖仅仅是一个幼儿园的级别，其他国家的话都可以做到很高的量，为什么，这就是拍卖的平台，平台要做大就要做B2B。我看到大家做的方案都非常好，就是这个企划让你去做，然后有很多的散户过来拍卖，这对二手车的管理方面是一个最大的杀手，里面把很多的二手车的这些经理的经销商也好，这个厂商包括黄牛店也好把他们一网打尽了。所以B2B的拍卖的呢我是非常的支持。我们也希望一些大集团必须有一个自己的拍卖公司，而是做大拍卖这种形式。要做大拍卖除了你的车源的来源之外还有你的认证。你的认证的二手车不是说认证它怎么样，而是说它是哪个等级，然后由市场界定，厂家怎么样能比较甚至主导这个各个品牌的二手车的价格，这就是你的能耐。还有二手车的一些物流，外县市到这里买车以后我不可能拍卖三四辆车就带三四个人开回去，然后就是物流是我们一个体系完善的必要条件。
   
    好，认证二手车在国外已经非常的落实了，那么在国内呢这个虽然有认证，事实上的认证做的不够落实也不够踏实。你买进的时候这我检查36项，卖出的时候我检查72项，大家都比这个项目多，但是事实上这个项目多有用吗，曾经有一个媒体朋友提问我这个二手车的市场怎么规范，我说国家有年审的标准，你以这个为基准然后各个品牌各个公司去扩大，这就是一个最基础的，大家都能接受的一个规范。这不就是很容易的达成规范的标准吗，但是由哪个单位牵头这个由国家的政府单位说明怎么去做。所以我们现在经常讲一个笑话，就是二手车的评估呢有证的评估不了，就是有证照的职不了业，有职业的没有证。所以有证照的人实际看这个车怎么做，从事二手车买卖的人能够很快的取得证照进行合法经营，这也是我们国家机关部门必须要关注。第6个有待发展的就是B2B的拍卖模式。我们可以看到过艾德二手车拍卖发展迅速，有美国的话二手车的来源都是在这里，它代表一个车子的性能也好，实际的状况也好，可信程度也好等等都被认同。当它所认同以后大家就进一步的相信这个B2B的拍卖。所以这边说到B2B的拍卖，我们尽量的能够让很多的经营二手车的企业能够有更多收取新车来源的渠道。所以我建议在座的各位很多的厂家必要的时候你要开所谓的比如通用的专场，比如宝马(报价 图库 点评)的专场，奥迪的专场，比如我这次有300辆的车然后让他们两拍卖，让他们跟你们密切合作，这跟你们有很大的帮助。所谓的品牌二手车和专场某某品牌专场拍卖的模式是值得推广的。这是有关在B2B的拍卖发展的方面。
   
   
   
    前面讲了资源发展的因素也讲了行业发展的状况，最后提到二手车经营企业的建立。以下呢我们先看到这几个字，这几个字看起来很简单，但是这24个字已经把整个二手车的经营说的很透彻。货源充足，你们的货源充足吗，你们的车在哪里，告诉我上海大众(报价 图库 点评)卖了300万辆车的车这些车哪些是你二手车的车主，这是你必须要留意的。我记得曾经上汽集团的总裁(报价 图库 点评)曾经担任上海大众的总经理说，你们上海大众号称说你们上海多种卖车卖了300万辆但是你们的客户在哪里？你们只有三年的客户，但是有很多的客户马上就流失，这些客户正好是我二手车的客户。车好，物美价廉。我想这个你们要考虑。还有你给客户的选购便利吗，然后形式多样化，管理规不规范你的生意才可以兴隆，你如果做到这些就会很好。
   
    然后诚信是标杆，我们据了美国的例子，他们对诚信有很高的要求，只要你这个历程数波动了你就是偷窃行为，如果有消费者告你的时候你这个企业会告到破产，是一个非常严肃的问题。但是在我们国内呢，买二手车就像一个孤儿，买完以后就算了，我们如何做到这个立诚信树标杆呢。我第一次来大陆的时候就想做一个事情，我想做一个一口价的二手车。我来说二手车的在这个地方，这个是八万五，这个是八万七那个八万九，而且我一毛钱都不减，你是这个车商购买车是这个价钱，消费者来也是这个价钱，我凭什么可以做到，因为这个车是什么样的实际的状况我会分真实的而且忠实的反馈给消费者，而且消费者可以相信，我树诚信的标杆就可以做到，所以我们一起努力做一个一口价的二手车，我相信一定能做到，我能做到各位也能做到。
   
    当然今后的过程就像旁观说的，收购认证到信贷。第二个就是重视置换的技术，置换的技术这几年大家如火如荼的进行，大家说的比唱的还好听请问你的示范做到位了吗？我来这个论坛之前我到过某一个品牌做过深入的调查问他们置换的状况。他们说厂家要求我们报12台就报12台，要5台就报5台，这些数字都是假的。我想这个二手车的部分呢你怎么重视这个置换的技术，这个置换的技术包括旧换新，但是也有旧换旧的，本来我是一个旧车，我本来是君越(报价 图库 点评)的然后换凯越可不可以，当然可以。我这个五年旧的换一个三年旧的这个也可以。所以这个置换的技术我们一定要注意到这一点，置换技术我简单的说就是你们做到的比如说你们在做被动的置换，客户来了我要置换，好，你进入我们厂家的流程，把车子开到我们车间去，然后你这边坐就是不给你价格。我在这里说的是主动的置换，就是说你的车有问题，问题在哪里在你的数据库里面，你如何找到这些客户怎么样，他们是来换车的而且他们也需要换车，而且有人预约你的车辆，你到底能不能在我的数据库找到合格匹配的车辆卖给他呢，这些都是我们要开发的。回去之后赶快把你们的数据库的资料整理一下，重视置换的技术。
   
    最后一点注重售后服务。售后服务呢对很多的二手车车商而言是一个很大的压力，但是我这个地方从三个角度说明为什么要注重售后服务。从客户的角度来说我买辆二手车我希望将来这个二手车买完之后有人帮我来维修，然后我就找可信赖的单位维修，最好的单位是什么，也就是谁卖给他的车你们提供售后服务是最理想的，而且这些二手车都是进入了维修周期，都是准备花大价钱的客户，这是你们的维修店的黄金客户。请问你们注意到了吗，也许你贴一张纸就是货物出售盖不退还，我觉得你要把这个拿掉了。从经销商的角度来讲你提供售后服务增加了售后服务的维修，但是让客户找到你这个娘家来依靠何乐而不为，我对这些二手车进写维修，从获利角度更是一样的。二手车的车主维修跟新车的车主维修是两码事，是两个完全不一样的状况。我必须告诉大家，因为二手车也许他买的是5万块钱结果你一修车修了一万把他吓也吓死了，如果说这次今天修这里明天修那里，然后每次500块钱他们认为这是二手车修车是应该。你们公司有一些下脚料就是卖掉了，而我希望你们把这些下脚料做一些再回收，或是用便宜的价格卖给二手车的客户他们也非常的乐意。所以刚刚前面给大家的建议，一个是立诚信树标杆，第二个重视置换的技术，第三个就是注重售后服务。非常感谢大家跟我的分享，谢谢大家。